Il racconto
Prima di ogni contratto,
c’è una persona.
A Napoli, dietro la scrivania di suo padre, un bambino ascolta una frase che non riesce ancora a capire: «Il prezzo devono dirtelo loro». La porterà con sé nei colloqui di lavoro, nella decisione di lasciare casa, nelle trattative e nelle promesse che sarà chiamato a mantenere.
Intorno a quella memoria prendono vita oltre quarant’anni di vendita: porte che si chiudono, clienti che sanno più del venditore, amicizie messe alla prova dagli obiettivi, schermi che avvicinano e nascondono. Fino all’intelligenza artificiale e al mercatino dell’usato che, con Vinted e Subito.it, entra nelle nostre case.
Ricordi personali e personaggi compositi raccontano la fatica di esporsi, il desiderio di riuscire e il costo delle scelte. La psicologia e le scienze del comportamento aiutano a leggere le situazioni; le note offrono approfondimenti, esempi e fonti, perché il viaggio insegni anche a riconoscere ciò che accade.
Non ogni scelta giusta porta un contratto. E rialzarsi può voler dire insistere, cambiare strada o tornare per riparare. Una lezione ricevuta da un padre diventa una domanda da consegnare ai propri figli.
Un libro italiano che racconta chi vende, non soltanto come si vende.
Dal prologo · Il prezzo devono dirtelo loro
Un’enorme agenda.
Quando penso a lui, lo vedo seduto alla sua scrivania.
Aveva un’azienda che vendeva carta e cancelleria. Riforniva il quartiere, la città e le amministrazioni comunali della provincia di Napoli. Era un commercio fatto di risme di carta, penne, registri, raccoglitori e materiale per gli uffici, ma soprattutto di persone. Clienti che avevano un nome, una storia, delle abitudini e, qualche volta, anche delle difficoltà.
Davanti a mio padre c’era sempre un’enorme agenda.
Dentro annotava le scadenze delle tratte e, successivamente, delle ricevute bancarie. Ogni pagamento aveva una data, ogni data aveva un peso. In alcuni periodi l’agenda sembrava governabile. In altri diventava una specie di campo di battaglia.
Lo ricordo soprattutto nei momenti difficili.
Rileggeva le scadenze, ricontrollava gli importi e riordinava i pagamenti. Poi prendeva una decisione:
«Questo lo pago il prossimo mese.»
Rimandare non cancellava il debito. Avrebbe dovuto trovare il modo di pagarlo.
Da ragazzo vedevo soltanto un uomo circondato da fogli e numeri. Oggi, quando ripenso a quella scrivania, mi domando quanto gli costasse rimandare un pagamento sapendo che qualcuno lo aspettava.
Ugo Maria Ilardo, Il venditore si alza due volte
Oltre le storie
Teoria allargata
Il libro contiene le spiegazioni e le 147 note per comprendere le situazioni raccontate. La Teoria allargata prosegue il percorso con schede tematiche, domande ed esempi applicativi, fonti e aggiornamenti. Si consulta liberamente, anche dal QR dell’edizione cartacea.
Apri gli approfondimentiL’autore
Ugo Maria Ilardo
Ugo Maria Ilardo è autore e formatore. Ha lavorato nella vendita di sistemi di stampa digitale e progetti tecnologici complessi; dal 2001 si occupa di formazione e sviluppo delle competenze commerciali e relazionali. La sua scrittura nasce dall’esperienza sul campo e dal confronto con la psicologia e le tecnologie per l’apprendimento. È ideatore di IperFormazione™ e IperIDEA™ APP, e autore di Adesso decido io e IperFormazione LAB™. Nato a Napoli nel 1967, vive a Ostuni con la sua famiglia.
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